进口奶粉代理(奶粉代理商怎样做)

近期，纽曼思健康食品控股有限公司（简称“纽曼思”）更新招股说明书，拟向港股发起冲击。以2019年进口成品DHA原料制造的DHA产品零售价值计，纽曼思以17.3%的份额位列第一。如能顺利通过港交所聆讯，纽曼思将成为“DHA第一股”。

纽曼思近年业绩稳定增长，但也存在严重依赖进口DHA产品及供应商过于集中的风险。目前，进口DHA产品占据纽曼思八成以上收益，但由于没有自有工厂，纽曼思只能依靠几大供应商采购商品。受中美贸易摩擦及关税上涨影响，纽曼思采购成本水涨船高，恐影响其利润水平。

为提高盈利水平，纽曼思计划通过收购澳大利亚或新西兰工厂的方式进军羊奶粉市场，但在业内看来，目前中国羊奶粉市场竞争激烈，龙头企业都在加强布局，海外工厂在华进行婴幼儿奶粉配方注册难度增加，纽曼思要在羊奶粉市场分一杯羹“有点难”。

超八成收益依赖进口DHA

2019年4月以来，纽曼思已3次向港交所提交招股书。最新招股书显示，纽曼思的历史可追溯到2002年成立的乳健国际，当时主要在上海地区从事若干海外婴儿奶粉品牌的零售代理，之后又开始研究DHA（藻油）产品。

2007年，纽曼思不再从事进口婴幼儿奶粉代理，专注开发自身品牌产品，并于同年推出首个DHA产品系列，此后其业务逐渐扩展到益生菌、维生素、多维营养素及藻钙等品类，瞄准母婴消费群体。

纽曼思近年来业绩不断增长。2016年-2020年上半年，收益分别为0.96亿元、1.08亿元、1.27亿元、1.77亿元、1.12亿元；期内溢利分别为1477万元、1758.9万元、3555.6万元、4801.5万元、4003万元。

从收益构成来看，DHA一直是纽曼思的支柱业务，占比从2016年的71.7%上升到2020年6月底的86.7%；益生菌为第二大业务，收益占比已从2016年的18.1%下降到11.6%，第三大业务维生素收益占比也从9.8%下降到1.1%。

而在纽曼思DHA业务中，进口成品DHA产品的收益占比在逐年增加，从2016年50.5%增长到2020年6月底的83%；国内加工DHA产品的收入占比则从21.2%逐年下降到3.7%。纽曼思解释称，由于市场普遍认为进口DHA产品的品质较佳，自2019年起，投入了更多精力进行推广。

官网信息显示，纽曼思所售国内分装系列DHA藻油软胶囊成人30粒装售价258元、儿童30粒装售价为159元，同规格进口系列成人装售价289元、儿童装189元。对于进口产品和国产产品的区别，纽曼思官方客服8月11日答复称，两者原料均来自美国帝斯曼，进口系列DHA含量更高一些。

无自有工厂依赖供应商

尽管身在DHA市场龙头位置，但纽曼思并没有自己的工厂，而是依靠代工贴牌，因此埋下诸多隐患。纽曼思在招股书中提醒，由于供应商过于集中，若供应出现任何短缺或延迟，可能对业务及经营业绩造成重大影响。

招股书显示，纽曼思自2013年起从供应商A（官网显示其原料采购自美国帝斯曼）采购进口成品DHA，2016年-2020年上半年，分别占据总采购额的53.4%、45.5%、38.6%、56.1%、61.7%。根据弗若斯特沙利文报告，2018年按产量及价值计，该供应商生产中国逾50%的DHA原材料及制成品。

就益生菌产品而言，纽曼思原材料采购自丹麦（产品包装信息显示为丹麦科汉森），报告期内分别占采购总额的19.6%、31.4%、29.8%、21%、20%。根据弗若斯特沙利文报告，这家丹麦公司为中国第二大益生菌原材料供应商。

截至招股书发布日，前五大供应商共占据纽曼思总采购额的约99%。纽曼思承认，公司业务财务状况及经营业绩依赖供应商的持续产品供应及客户关系，对供应商的生产程序及产品的控制有限。

此外，国际贸易环境的复杂多变也给严重依赖美国成品DHA原料的纽曼思提出新的挑战。原材料DHA（藻油）及成品DHA藻油软胶囊征收的总额外关税均为25%，因关税增加，纽曼思两家供应商自2018年12月起已分别进行了两次提价，最近一次DHA原料购买价以及DHA藻油软胶囊的购买价已提高到17.5%及最多12.8%。为解决供应商过于集中的问题，纽曼思称已与其他潜在供应商进行接触。

拟通过收购进入羊奶市场

招股书显示，纽曼思此次募集将用于增加品牌及产品种类、拓展销售及分销网络等。在收入严重依赖进口DHA产品的情况下，纽曼思决意进军羊奶市场。

目前，纽曼思已花费60万港元委聘弗若斯特沙利文深圳团队对公司引进羊奶产品进行可行性研究。研究显示，2014年-2018年，由新西兰及澳大利亚出口至中国的羊奶粉占比已从8.6%增至15.7%，中国已成当地最大的羊奶产品买家。

就2019年中国市场规模而言，从新西兰、澳大利亚进口的羊奶产品分别占12.5%、2.5%的市场份额，品牌不超过50个；而荷兰进口羊奶粉市场份额为23.9%，且由澳优旗下佳贝艾特占据主导地位，因此纽曼思认为从澳新进口羊奶粉新品至中国有先发优势。

纽曼思董事认为，收购已与农场建立合作的潜在目标公司较容易，可省去供应链中介人的一般成本。而潜在收购目标需满足最近一年EBITDA（息税折旧摊销前利润）约500万港元至2000万港元的整体营利。截至招股书发布日，业务顾问已为纽曼思筛选出5家潜在目标公司，预计用6-9个月的时间来磋商收购事宜。如果海外收购不能实现，纽曼思将考虑收购一家使用新西兰或澳大利亚原材料的中国羊奶产品公司。

纽曼思董事称，“我们有能力取得中国羊奶产品的市场份额及增长中的需求”，因为羊奶产品的主要目标客户和与其现有客户相似。此外，公司已在中国24个省份的49个城市或地区建立有效的分销网络，未来将进一步扩展至另外95个城市及社交平台。

不过在陕西羊奶粉企业一位销售负责人看来，“羊奶粉市场前半段的跑马圈地已经结束，从发展趋势和总量上来看，新品牌还有机会，但到一定规模后会不会遇到瓶颈还要观察。”目前伊利、蒙牛、飞鹤、君乐宝、合生元几大巨头均已入局羊奶粉市场，其目标都是奔着改写行业格局而来，纽曼思此时还没正式进入赛道，其羊奶业务发展将是一个比较长的过程。

一位进口羊奶粉企业负责人告诉新京报记者，单就经济行为而言，中资收购澳洲、新西兰羊奶粉企业难度并不大，但由于国际环境和疫情影响等因素，中国监管部门到海外工厂现场审核存在一定困难，进而增加了海外工厂申请中国婴幼儿奶粉配方注册的难度。

据新京报记者了解，健合集团2018年收购的澳大利亚Farmland Dairy工厂，至今只申请到一个系列的婴幼儿奶粉配方注册。而纽曼思招股书中所列的5家潜在收购标的中，有3家在2018年的中国市场占有率为0，业内判断其尚未通过中国的配方注册。

乳业专家宋亮认为，目前中国羊奶粉市场竞争激烈、同质化严重，同时龙头企业都在加强布局，市场集中度进一步提高，拥有资金和销售实力，“很多小品牌都承受不住”。相比之下，专业营养品有很好的发展空间，如果纽曼思盲目进入羊奶粉领域“很危险”。

对于潜在收购标的是否取得在华注册资质、如何在巨头竞争压力下实现羊奶粉市场的突围等问题，截至发稿时，纽曼思方面尚未回应。

新京报记者 郭铁 图片来源 港交所、电商截图

编辑 李严 校对 陈荻雁